През последната година в част обществото се появи осезаемо усещането, че класическата посредническа дейност при пазара на НИ е със сериозни проблеми и не отговаря на нуждите на част от потребителите и в следните направления:
1. Оферираните в публичното пространство имоти за продажба са обременени с финансова тежест под формата на комисион, без адекватна същина на предлаганата услуга отговаряща на дължимото възнаграждение. Елемента на принуда под формата на „ако го купиш ми дължиш възнаграждение”, като в не малка част от случаите „дължимата” сума се съобщава и изисква от Клиента при самото реализиране на сделката е несъвместим с добрите търговски практики от гледна точка на това, че лицето кандидат купувач без да има договорни отношения и без да желае комплексна услуга от посредника е задължено да я ползва за да получи информация за желаният имот. Конфликта идва от неадекватното презентиране на голяма част от имотите и премълчаването при оферирането им в публичното пространство за дължимата сума при реализирана сделка, като основното основание за плащането е свързано не с нуждата на Клиента от предлаганата комплексна услуга по реализирането на сделката а самият процес на свързване на страните.
2. Приетият и наложен модел на работа при посредническа дейност с НИ в страната пропуска един важен детайл несъвместим с качественото обслужване на интересите на потребителите. Ако се приеме, че задачите на посредника се свеждат до свързване на страните по сделката и спомагане за реализирането и без да се взима отношение по параметрите и, този модел е удачен. На практика при този модел на работа посредника няма моралното право посредничейки между две страни с противоположни персонални интереси да има претенции да защитава тези персонални интереси на която и да е от страните. Тази тема е засегната в работен документ „Изисквания към услугите, извършвани от агентите по недвижима собственост” Цитат: „Агентът трябва писмено да информира продавача и купувача в случаите, в които има сключени договори агент- клиент и с двете страни, и е видно, че и двете ще са страни по една и съща сделка” – защо ли?
3. Има редица други елементи, които не са пазарно ориентирани като, ниската квалификация на голяма част от посредниците, нежеланието да се развиват знанията и уменията си в крачка с изискванията на променящата се пазарна сред, целта в немалка част от случаите да се реализира сделка на всяка цена и т.н.
4. Основен проблем на приетият модел на работа е и липсата на самоуважение изразяващо се в готовността на посредника да работи без да бъде овъзмезден за извършените от него дейности и вложените в обслужването на клиента знания и умения, и не на последно място направените материални вложения по обслужването му. При анализ на успеваемостта ако това се приеме за точната дума един посредник реализира сделки средно в 20 до 30% от клиентите с които е работил. От тук идва и разминаването във виждането за справедливостта на възнаграждението между Посредника и Клиента защото на практика на всеки 10 клиента възнаграждение се получава от двама или трима, като с тези суми Посредника покрива и разходите си по нулевите ходове с останалите седем или осем „Клиента” . От тук идват и множеството проблеми съпътстващи този вид дейност. Всеки човек работи срещу възнаграждение и по природа той винаги избира да реализира най – сигурната опция като степенува клиентите си от призмата, кой от тях е най – благонадежден клиент и с кой според преценката му ще реализира сделка. Това положение води до приоритетно обслужване на едни клиенти за сметка на други, съответно „другите клиенти” не получават обявеното ниво на обслужване и основателно остават недоволни.
5. Други моменти, които няма да засягам подробно са: Работата бе договор, неточната и в някои случаи откровено заблуждаваща информация подавана в офертите, работата с продавач и купувач по една сделка, ниското ниво на квалификация и др. но всички те произтичат основно от погрешната философия при сформиране на предлаганата услуга.
Какво се случи през последната година средата на 2008 до днес. С настъпването на финансовата криза, ограничаването на кредитите и от там драстичният спад в търговията с НИ и съответно понижаването на цените пазара от Пазар на Продавача се обърна в Пазар на Купувача.
Преди настъпването на тази промяна много от опериращите на пазара на НИ с готовност заявяваха, че нямат финансови претенции от страна на Продавачите и реално не искаха от тях възнаграждение само и само да имат възможността да притежават информация за продаваният имот с която да „атакуват” Купувача. Какво се случи при обръщането на пазара? Много от посредниците заявиха официално, че не искат възнаграждение от Купувача само и само да си осигурят достъп до него! В този случай излиза въпроса Купувача, нечий Клиент ли е след като не плаща, и може ли да очаква след като не плаща защита на интереса му ако не е компетентен в тази област.
Въпросите който си задавам: Тези маркетингови подходи в полза на Клиента ли работят! Клиента по - добре обслужван ли е? Получава ли срещу парите си адекватно обслужване? Интересите му защитени ли са? Това че го обслужват без да му се „иска” възнаграждение помага ли му да постигне целите си при възможно най – добрите за него условия? Има ли човешко същество, което би вършило качествено и отговорно и безпристрастно работа без да е наясно, кога и дали ще му се плати? Има ли нормален човек, който смята, че без да си плати ще бъде обслужен качествено и ако да той наистина ли може да бъде квалифициран, като нормален? Същият този човек може ли да изисква при положение, че не плаща? Мисля да спра до тук с въпросите и да дам моите отговори, така както ги виждам аз през погледа на практиката ми, първо като посредник после, като купувач и продавач и накрая като консултант:
Противно на човешката природа е да пренебрегне собственият си интерес заради интереса на друг индивид в тази последователност нелогично е да се очаква качествено обслужване без да има ясна договорка, какво ще извърши, колко ще струва и колко ще се авансира за да се започне работа. За мен всичко различно от тази последователност е неприемливо, компромисно и ниско ефективно за всички заинтересовани страни.
Може ли индивид със собственият си интерес /визирам посредника/ да стане сделка да защити интереса на други два индивида с противоположни интереси, възможно ли е той да контролира природата си, така че да остане в еднаква степен лоялен и към двете страни, и към собствените си интереси - лично според мен не. Възможно ли е да обслужваш качествено и лоялно клиент при положение, че той е възложил освен на теб задачата на още един куп като теб и вместо работа получаваш участие в Втори ТОТО Шанс - моето виждане е категорично не.
Виждането ми за процесите през призмата на преминал през всичките им страни е следното:
1. Обслужващият трябва да е наясно с възможностите си като професионалист по – възможност да се стреми към тясно специализирани сегменти и да предлага максимално високо качество на услугата.
2. Трябва да има ясно виждане за това при какви условия би вършил дадена работа качествено, открито, честно и лоялно и да не прави компромиси със себе си, защото това винаги се отразява на клиента чрез нивото на обслужване. Ако не можеш да си направиш оценка колко струваш и да отстояваш цената си просто не ставаш.
3. Трябва да приеме като основен постулат израза „безплатен обяд няма”.
4. Трябва да намери формулата чрез която да отсее ‘Клиентите”, които му губят времето – За мен това е Договор и аванс! Човек, който е готов да заплати авансово е оценил това което му предлагаш, той знае какво иска, съгласен е с цената която ще плати, готов е да си плати дори и да промени решението си за покупка – продажба, той осъзнава, че за да работиш за него качествено трябва да знаеш за какво го правиш, че останалото е лицемерие и/или откровена заблуда.
5. Да не поема повече работа от колкото има капацитет да извърши.
6. Ако се приеме модела на работа с аванс едва ли ще го има проблема един клиент да се е обърнал към 100 човека да го обслужват.
Защо Аванса е от значителна важност за качественото извършване на поетата работа?
Отговора на този въпрос се крие в отговора редица други въпроси, ето и някои от тях.
При колко други професии получаваш възнаграждението си след като се случат низ от събития в голямата си част независещи от теб?
При колко други професии обслужват клиента без договор и аванс?
При колко други професии си свършил работата според уговореното и клиента може да си смени намеренията и да не ти плати? Поръчваш кухня по проект карат ти я ти през това време си избрал друг цвят и не я взимаш ?????
Ето за това е Аванса, за да се елиминират онези 70-80% нулеви ходове, за да не плащат 20-30% от сериозните клиенти размотаването с онези 70-80%, и при такава постановка цената на услугата дали ще е такава каквато е в момента!
В заключение се връщам към максимата „безплатен обяд няма” всичките тези писания имат цел и тя е да видя дали клиенти имащи осъзната нужда от услуга при покупката или продажбата на имот биха приели следният модел на работа:
Договор за поръчка в който подробно е описно от какво точно има нужда клиента, упоменати са точно сроковете за изпълнението на поръчката, упоменати са точно присъщите разходи за реализация на поръчката, упоменат и обоснован е точно аванса за реализация на поръчката, гарантира се защита само и единствено на техният интерес, като са избегнати всички възможни елементи за конфликт, отношението към тях е честно и открито, като не се въвеждат в заблуда например каква е реалната стойност за имота им защото искат да чуят желаната от тях цифра, не им се казва, че могат да закупят имот пак за желаната от тях сума ако тя не отговаря на реалността, да имат възможността да получават освен комплексна услуга и частична в зависимост от реалните им потребностите и т.н.
Поздравявам всички имали търпението да изчетат писанията ми, и предварително БЛАГОДАРЯ на всички, които ще вземат отношение по темата.
